ショップと交渉をする際に心がけておきたいこと・必要なこと

この記事は2020年9月16日に書かれたものです。

こんな悩みにお答えします。

BUYMA(バイマ)で活動をはじめて、

ある程度プレイヤーとしてのレベルが上がってくると、

「買付先のショップと交渉をする」という場面も出てくると思います。

特に継続的に利益を出すことや、

在庫販売をしようとしている場合は交渉が必要な場面は多いです。

しかし、一度買付先に嫌われてしまうと、

今後いっさい取引をしてくれなくなるという可能性もあります。

そういった意味でも非常に重要な「交渉」について、

意識するポイントや重要なことはどのようなことなのでしょうか？

商品の「買うor買わない」の判断基準を明確にする

まず一つ目は、

「商品の「買うor買わない」のラインを明確にする」ということです。

ある商品の在庫を買おうとしている段階で、

その商品は少なからず「売れることが期待できる商品」というふうに、

自分のなかでは位置付けられているはずです。

そして、その「売れることが期待できる」という期待の度合いを、

より明確にしておくことが必要です。

在庫さえあれば間違いなく売れるから絶対に買いたいのか、

少し割引がもらえるのであればぜひ買いたいのか、

買ってもいいけどそこまでムリする必要ないのか、

といったように、

商品によって期待の度合い、

「どれくらい自分がその商品の在庫を買いたいのか」

の度合いは違っていると思います。

そしてショップと交渉をする際には

その度合いを基準にして交渉を進めていくことになります。

ですので、

それが自分のなかで整理できていないのであれば、

必ず整理しておかなくてはいけません。

そして、それを整理するのと同じように、

割引の大きさやその他の要素を含めて、

この条件であればすぐに買う、

これくらいであればもう少し話をしてみる、

この条件ではいくら押されても絶対に買わない、

といったように条件面もあわせて判断する基準を作って整理しておくと、

交渉をスムーズに進めやすくなりますし、

判断にかかる時間を短縮することが可能です。

海外のショップの在庫の変動は非常に早く、

交渉に手間取っている間に、

買おうとしていた商品が完売することも非常に多いです。

また、相手の担当者が面倒に感じて、

在庫はあるけど自分には売ってくれなくなるということも可能性としてはあり得ます。

多くの場合はショップの担当者も仕事中であり、

店舗の対応をしながら自分の交渉の対応もしてくれているということを頭に入れて、

相手の手間が少しでも小さくなるように気遣うといった配慮の意味でも、

「判断基準を明確にして交渉をスムーズに進めやすくする」

というのは非常に大切です。

取引することによって相手が得られるメリットも考える

2つ目は「相手のメリットも考える」ということです。

交渉というのはこちらがメリットを受けたいからするのですが、

自分のメリットのことばかり考えていてはいけません。

交渉はギブアンドテイクが基本です。

ですので、交渉を上手く進めていくには自分のメリットはもちろんですが、

相手のメリットも考えて話を進めていく必要があります。

BUYMA(バイマ)で人気商品やあまり売れない商品があるのと同じように、

それぞれのショップにも人気商品と売れにくい商品があります。

そのようなショップの事情をくみ取って交渉を進めることで、

より良い結果につながりやすくなりますし、

ショップとの関係も良好にすることができます。

自分がショップを運営しているとして商品を販売する側の立場だったら、

どのような購入者を相手にしていきたいか、

購入者にどのようなことをされるとうれしいのか、

どのような相手と継続的に関係を保ちたいのか、

といった視点を持つということも非常に重要です。

長期的な視点をもって考える

3つ目は「長期的な視点をもって考える」ことです。

交渉の基本はギブアンドテイクです。

相手は、こちらがビジネスとして商品を買おうとしているのか、

ただ個人的に買い物したいのか、ということは

把握しているのかは定かではないですが、

当然ながら相手からすると商売なわけです。

そして、こちらとしてもBUYMA(バイマ)で商品を販売していくために、

交渉をしているので、

お互いにそれぞれビジネスパートナーになりうる存在です。

そのように考えると、

こちらの要望ばかりを聞いてもらったりしてはもちろん良くないですし、

相手にのせられて望む結果から大きくそれないように、

伝えるべきことや妥協できないポイントはしっかり伝えなくてはいけません。

できるだけ損はしたくない、

返信がなかなか来ないので一気に要望を伝えたい、

となる気持ちも分かりますが、

やりとりを何度も重ねていくことで、

そのショップや担当者の傾向や特徴が分かることも多いです。

そして、回数をこなすことで自分の交渉スキル自体も上がっていきます。

長期的に取引をしていくためには地道に関係を築いていき、

ショップとの取引実績や信頼を積んでいくことが非常に重要になってきます。

一度の取引ですべて上手くやろうとせずに、

少し自分が望む結果ではないとしても、

今後もそのショップと取引を続けることでメリットがありそうな場合や、

より良い関係を作ったほうがいいと判断できる材料があれば、

将来のことを考えて承諾した方がいいという場合もあります。

まとめ

「交渉」と聞くと難しそうなイメージがあると思いますし、

海外の人を相手にするとなるとなおさらそうだと思います。

慣れないうちは手間取ったり、

上手くいかないということも多いと思いますが、

「交渉力」はBUYMA(バイマ)で活動するうえで非常に大きな武器になります。

地道に継続して力をつけていき、

より大きな結果につなげられるようにしていきましょう！

今回は以上です！

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